Зачем каждому бизнесу бесплатный гид и как сделать его за час

Бесплатный гид для скачивания: самый простой способ превратить человека, который заглянул на вашу страницу, в человека из вашего списка. Он работает, потому что предложение честное: один хороший ответ на вопрос, который его беспокоит, в обмен на адрес почты. Это не должна быть книга. Три-шесть страниц, которые решают одну задачу, с самим вопросом в заголовке, делаются за час без дизайнера и без бюджета.

Коротко: люди не оставляют контакты «чтобы быть в курсе», но оставляют их за то, что нужно им прямо сейчас. Хороший бесплатный гид решает одну маленькую задачу языком клиента и заканчивается естественным следующим шагом: вами. Его предлагают на вашей странице, в профиле, в подписи к письму и в конце каждого разговора, и каждый, кто скачал, попадает в список, который раз в месяц получает от вас одну стоящую вещь.

На страницу Натальи, клинического диетолога, заходит около тридцати человек в день. Большинство приходит по рекомендации или из сторис, читает полминуты и уходит. Никто не пишет, потому что повода пока нет. Наталья сделала файл на четыре страницы, «Семь ужинов за 20 минут, которые едят даже дети», и разместила его на странице в обмен на почту. За первый месяц его скачали сорок человек. Шестеро из них записались на консультацию в течение двух месяцев, получив от неё ещё два коротких письма. Тридцать заходов в день не изменились. Изменилось то, что им теперь есть куда вести.

Почему люди не оставляют контакты просто так, но оставляют за один ответ

Потому что «оставьте контакты, и мы с вами свяжемся» просит обязательство и не даёт ничего. Человек, который только что о вас услышал, не хочет разговора; он хочет понять, понимаете ли вы его проблему. Короткий гид отвечает на этот вопрос до того, как ему придётся с кем-то говорить. А в момент, когда он получил от вас что-то полезное, динамика меняется: он уже ваш маленький клиент, который получил ценность и не заплатил.

Есть и практическая сторона: тот, кто скачал гид об ужинах для детей, сказал вам, что его беспокоит. Не нужно гадать, с чего начать следующий разговор. Почтовая рассылка, собранная из гидов, это список людей, каждый из которых уже отметил свою проблему.

Что делает бесплатный гид хорошим: одна задача, коротко, словами клиента

Первая ошибка: написать «Гид для начинающих по X», тридцать страниц, которые объясняют всё. Никто не дочитывает, а кто не дочитал, не возвращается. Гид, который работает, решает одну маленькую задачу, которую клиент чувствует на этой неделе: не «правильное питание», а «что приготовить на ужин, когда нет сил». Три-шесть страниц, заголовок, который и есть вопрос словами клиента, и решение, которое можно применить сегодня.

Форма может быть чек-листом, шаблоном для заполнения, таблицей, меню на неделю или пятью шагами. Чем меньше в нём текста и больше «что делать», тем больше людей им пользуются, а кто пользовался, помнит, от кого получил. На последней странице одно предложение: кто вы и какой следующий шаг для того, кто хочет большего. Без продажи, без скидки, которая сгорает завтра. Тихое обещание, что есть ещё.

Десять идей бесплатного гида, по профессиям

• Диетолог: семь ужинов за 20 минут.
• Бухгалтер: расходы, которые фрилансеры забывают учесть в первый год.
• Юрист: что проверить в договоре аренды перед подписанием, на одной странице (в рамках правил рекламы вашей коллегии).
• Фотограф: что надеть на семейную съёмку, с примерами.
• Риелтор: чек-лист для просмотра вторичной квартиры.
• Коуч: план на одну неделю, чтобы начать бегать с нуля.
• Дизайнер интерьеров: пять ошибок в освещении гостиной и как исправить без ремонта.
• Тренер: тренировка на 15 минут без оборудования, три варианта.
• Психолог: что делать вечером накануне трудного разговора.
• Кофейня: рецепт торта, о котором все спрашивают.

Общее у всех: можно применить сегодня, невозможно перепутать, кто это написал, и понятен следующий шаг.

Как сделать бесплатный гид за час без дизайнера

Первые полчаса: пишете в обычном документе так, как объяснили бы клиенту по телефону. Заголовок, две строки о том, для кого это, решение шагами или таблицей и заключительное предложение с вашим именем и ссылкой на страницу. Пятнадцать минут: минимальное оформление, один шрифт, жирные заголовки, одно фото, если есть, и экспорт в PDF. Последние пятнадцать: место, где его предлагать, с заголовком, двумя строками о том, что человек получит, и полем для почты.

В MyVisito это устроено так: гид становится продуктом с нулевой ценой на вашей странице, с собственной страницей, которую можно отправить отдельно. Тот, кто скачивает, оставляет почту и попадает в список вашей аудитории с пометкой, что и когда он скачал, так что ваше следующее сообщение ему уже знает, о чём он думал. Продукты, включая бесплатные, открываются на тарифах для продаж; гид для начинающих по продажам показывает экраны.

Где предлагать гид: пять мест, которые у вас уже есть

1. На вашей странице, под фото и предложением, до услуг. Тот, кто ещё не готов написать, готов скачать.
2. В профиле Instagram и в сторис. «Бесплатный гид: семь ужинов за 20 минут, ссылка в профиле» приносит больше переходов, чем любой пост о себе. Ссылка в профиле для бизнеса объясняет, куда она ведёт.
3. В подписи к письму. Одна строка под именем. Подпись для почты уходит десятки раз в день тем, кто вас уже немного знает.
4. В конце консультации или в автоответе мессенджера. «Отправила вам ещё и гид, напишите, помог ли». Это даёт повод для следующего сообщения.
5. На QR-коде у стойки или на бумажной визитке. Тот, кто сканирует, попадает на страницу, и гид первое, на что у него есть повод нажать. Цифровая визитка с QR-кодом подсказывает, где код сканируют.

Что делать с теми, кто скачал, чтобы это стало клиентом

Две вещи, обе маленькие. Через неделю одно личное сообщение: «Успели попробовать ужины? Какой получился?». Большинство не отвечает, некоторые отвечают, и это уже разговор. Затем раз в месяц одна вещь, ради которой стоит открыть письмо, всему списку: новый рецепт, ошибка, которую вы замечаете у клиентов, дата семинара. Три письма из четырёх дают и ничего не просят.

Тот, кто скачал гид и год не давал о себе знать, не пропал: он помнит, что что-то от вас получил, и когда проблема вернётся, ваше имя всплывёт первым. Как собрать список клиентов с нуля подробно разбирает согласие и ритм, а как создать сообщество вокруг небольшого бизнеса показывает, что происходит, когда список растёт. А когда один гид хорошо скачивают, следующий шаг: онлайн-курс о той же задаче, уже за деньги.

Частые вопросы

Не снижает ли бесплатный гид ценность моей платной услуги?

Наоборот. Гид, который решает маленькую задачу, показывает, как вы думаете, и тот, кто его прочитал, понимает, сколько всего ещё есть. Платящие клиенты платят за сопровождение, индивидуальный подход и ваше время, а не за четвёртую страницу файла.

Сколько страниц должно быть в бесплатном гиде?

Три-шесть. Достаточно, чтобы решить одну задачу до конца, и мало настолько, чтобы дочитать в автобусе. Чек-лист на одну страницу работает не хуже брошюры, а иногда лучше.

Можно ли писать письма тем, кто скачал гид?

Только если человек прямо согласился на это в момент скачивания и только с простым способом отписаться. В большинстве стран это регулирует закон о рассылках. Поэтому рядом с полем почты прямо пишут, что ещё будет приходить, и сохраняют дату согласия.

PDF для скачивания или веб-страница?

PDF легко сделать, он остаётся у клиента и ощущается как подарок. Страница лучше, когда гид часто обновляется. Для большинства небольших бизнесов PDF на четыре страницы: правильное начало, а страницу делают потом, если понадобится.