Как создать сообщество вокруг небольшого бизнеса

Сообщество вокруг небольшого бизнеса: это люди, которые возвращаются сами, без напоминаний. Покупают снова, приходят на следующую встречу, советуют вас знакомым. Строится оно в четыре шага, именно в таком порядке: список тех, кто попросил получать от вас новости, один повод вернуться раз в месяц, одна дверь, где можно поговорить, и небольшая встреча раз в квартал. Группа в Facebook: не первый шаг, а чаще всего вообще не шаг.

Коротко: сообщество бизнеса начинается не с группы, а со списка: люди, которые сами оставили вам контакты, потому что хотели узнать больше. Этому списку вы раз в месяц отправляете одну вещь, ради которой стоит вернуться. Когда в нём несколько десятков человек, вы открываете им одно место для общения и приглашаете на встречу. Считаете людей, которые реально пришли, а не подписчиков.

Инна ведёт йогу в небольшой студии в Хайфе. У неё 2 400 подписчиков в Instagram и 11 постоянных учениц. Когда она объявила семинар выходного дня, она опубликовала три поста и каждый день сторис, и записались четыре человека, трое из них из тех самых 11. Это не провал рекламы. Так выглядит аудитория без сообщества: тысячи людей, которые однажды вас видели, и ни один из них не ждёт от вас новостей.

Сообщество бизнеса: это те, кто возвращается, а не группа в Facebook

Сообщество небольшого бизнеса: все, кто решил остаться на связи после первой встречи. Клиенты, которые покупают снова, ученики, которые приходят на каждое занятие, люди, которые получили от вас что-то полезное и ждут следующего. Статья о сетевых сообществах в Википедии говорит о людях с общим интересом, которые общаются между собой в течение долгого времени, и главные слова там: «в течение долгого времени». Подписчик видел вас один раз. Участник сообщества возвращается.

Почему это стоит усилий: постоянный клиент почти ничего не стоит, а новый стоит постов, рекламы и звонков. Семинар, который заполняется из списка, не требует кампании. А рекомендации, канал, на котором живёт большинство малых бизнесов, почти всегда приходят от тех, кто остался на связи, а не от того, кто видел пост полгода назад.

Начните со списка, а не с группы: кто уже попросил новостей

Первый шаг: список людей, которые сами оставили вам контакты, потому что хотели узнать больше. Не все, кто когда-либо платил, а те, кто сказал «да». У Инны это 11 постоянных учениц, восемь человек с пробного занятия и все, кто отметит в студии «сообщать о семинарах».

Этот список должен быть вашим: имена и контакты, которые вы храните, а не подписчики на платформе, которая сама решает, кто что увидит. Instagram показывает пост небольшой части подписчиков; сообщение по списку доходит до всех. Как собирать: кнопка «Подписаться» или «Получать новости» везде, где люди с вами встречаются, на визитке, которую сканируют в студии, в конце пробного занятия, на странице после покупки. В MyVisito на каждой опубликованной визитке рядом с именем стоит кнопка подписки, и тот, кто нажимает, попадает в ваш список с датой согласия, поэтому вы всегда знаете, кому можно писать. Как это выглядит со стороны клиента: что такое цифровая визитка.

Давайте один повод вернуться, раз в месяц

Список, от которого ничего не слышно, вас забывает; список, который слышит от вас слишком часто, отключается. Ритм, который подходит большинству малых бизнесов: одно сообщение в месяц с одной вещью, ради которой его стоит открыть. Дата семинара, короткий совет с последнего занятия, освободившиеся места, предложение только для списка.

Правило, которое отличает новости от спама: минимум три из четырёх писем что-то дают и ничего не просят. Инна в начале месяца отправляет пятиминутный комплекс для поясницы, снятый на телефон. Семинар упоминается в последней строке. Люди открывают, потому что знают: их что-то ждёт. Как написать такое письмо, чтобы оно звучало как вы: личный бренд фрилансера, шаг 7.

Откройте одну дверь для общения: WhatsApp, Telegram или Discord

Когда несколько десятков человек из списка каждый месяц слышат от вас, часть из них захочет поговорить, в том числе друг с другом. Вот момент открыть одно место для общения, и не раньше. Выбор простой: где эти люди уже есть. Для местной аудитории чаще всего это группа или сообщество в WhatsApp; для молодой или международной: Telegram и Discord; для деловой: группа в LinkedIn. Одно место. Два места делят разговор, и оба замолкают.

Три правила, которые держат группу живой: у неё есть ясная тема, записанная в описании; кто-то раз в неделю начинает разговор, когда никто не пишет (это вы); и есть простой способ вступить, который видно там, где с вами встречаются. Ссылку на вступление ставьте рядом с местом, где люди уже решили, что им интересно. В MyVisito на визитке есть раздел «Присоединяйтесь к сообществу»: плитка на каждую группу или канал, с картинкой, одной строкой о том, для кого это, и одной кнопкой вступления, доступно на любом тарифе.

Небольшая встреча раз в квартал превращает список в сообщество

Люди, которые один раз встретились лично, потом пишут в группе иначе. Поэтому раз в квартал устраивайте что-то небольшое: двухчасовой семинар, утро в кафе, открытое занятие, сорокаминутный созвон в Zoom. Десять человек: отличный результат. Цель не в выручке от встречи, а в том, чтобы люди из списка познакомились друг с другом и с вами.

Что делает встречу простой: одна страница приглашения с датой, местом и подтверждением участия, отправленная списку и группе, плюс напоминание за день (для десяти человек хватит и обычного приглашения в Google Календаре). Цифровое приглашение с подтверждением участия объясняет, как считать, кто придёт, а страница регистрации на мероприятие показывает, как это работает, когда есть билеты. Тот, кто пришёл один раз, получает следующее приглашение первым. Так третий семинар Инны заполнился сам, без единого поста. Что делать после встречи, чтобы эти люди остались.

Считайте тех, кто пришёл, а не подписчиков

Сообщество измеряется тем, сколько людей сами оставили вам контакты и сколько из них пришли на то, что вы провели. Подписчиков можно купить; человека, который пришёл на семинар в субботу утром, нет. Инна с 2 400 подписчиками и 11 постоянными ученицами: это сообщество из 11 человек, и это отличное число для старта, потому что каждый из 11 приводит в среднем одного человека в год.

В MyVisito этот счёт встроен: под именем на визитке стоят два счётчика, аудитория и мероприятия. Они считают только людей, которые оставили контакты через визитку или мероприятие, и мероприятия, которые действительно состоялись с людьми в зале. Ни одно число там не вводится вручную, поэтому оно что-то значит для того, кто его видит. Нетворкинг на мероприятиях с QR-кодом объясняет, как люди со встречи попадают в список без ручного ввода.

Три ошибки, которые убивают сообщество в первый месяц

Открыть группу раньше, чем появился список. Группа в WhatsApp из семи человек и две недели тишины транслируют ровно обратное тому, чего вы хотели. Порядок такой: список, ежемесячное письмо и только потом группа.

Каждое сообщение что-то продаёт. Люди остаются в сообществе, которое им что-то даёт. Одно предложение на четыре письма: нормально. Четыре из четырёх, и они уходят молча, ничего не сказав.

Просить активности вместо того, чтобы дать повод. «Что думаете?» и «пишите в комментариях» рождают тишину. Конкретный вопрос конкретному человеку рождает ответ: «Лена, вы пробовали прошлый комплекс со стулом? Помогло?»

Список, из которого строится это сообщество: как собрать список клиентов с нуля. И чему его учить: как создать онлайн-курс из того, что вы знаете.

Частые вопросы

Сколько человек нужно, чтобы это считалось сообществом?

Десять человек, которые каждый месяц слышат от вас и отвечают: уже сообщество. Число растёт от них, а не от рекламы: каждый такой человек приводит в среднем ещё одного в год, а одна встреча в квартал удваивает темп.

Группа в WhatsApp или сообщество в WhatsApp?

Группа, пока в ней до нескольких десятков человек, которые все вас знают. Сообщество в WhatsApp подходит, когда тем несколько и нужен односторонний канал объявлений рядом с группами для общения. Начинайте с группы; переход к сообществу: более поздний этап.

Что делать, когда в группе никто не пишет?

Пишете вы, раз в неделю: одну полезную вещь или один вопрос одному человеку по имени. Тихая группа небольшого бизнеса: это нормально; ей не обязательно быть оживлённой, чтобы работать. Ей нужно быть местом, которое люди открывают, когда у них есть вопрос.

Обязательно встречаться лично или достаточно Zoom?

Сорокаминутный созвон в Zoom с десятью людьми справляется с задачей, особенно если аудитория разбросана. Личная встреча создаёт более крепкие связи между самими участниками, поэтому если большинство живёт в одном городе, стоит собираться хотя бы раз в год.